影響力之格局 設局 佈局 變局 步局 – 第五章 變局-轉念立場

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小學一年級畫畫比賽中一張取名為「媽媽帶我去逛街」畫的全是一些人的雙腿。大人們覺得很奇怪,於是蹲下來問這矮小的小朋友,頓時了解了為什麼。 新婚夜前,新娘看到老鼠在廚房偷吃米,新娘叫喊著新郎說:「有老鼠在偷吃你們家的米!」。第二天,新娘撞見同樣的情況,卻叫:「死老鼠,竟敢偷吃我們家的米」。 老闆發覺公司有些經常性的失誤損失是可以透過管理來控制的。可是,該單位主管及職員卻不在意。於是,老闆請會計發薪水時,故意少發了10塊錢給他們。主管及員工馬上找老闆來理論。老闆說,薪資少了10塊錢,你們馬上來要回,那麼公司的經常失誤的損失,你們為什麼不立即警覺處理呢?


本章影響力的第四層 —「變局」,目的就是要轉換別人的想法,改變其立場。透過【轉念】技巧,變化他人的認知,使其觀點見解與你相同,以便更容易地被你所影響。

《 為何要變局轉念? 》

古話說: 「秀才遇到兵,有理說不清。」就是說即使你有「信任、公正、成功」影響力之【領袖特質三元素】的格局,並能設局提供「身份地位、公平自治、安全穩定」的三大基本社會需求,而且你能達到第三層次之佈局,將對象吸引到你的影響力範圍內。但是,若他們與你的見解與立場不合,最終你的影響力只是對牛彈琴而已。

當對方與你不同一見解與立場時,影響力發揮起來,反效果更加大。例如,保險是人們需要用來保障自己的既得利益或降低損失的必要商品,可是人們對賣保險的推銷員有長久的成見和反感。試想如果你是一個有格局的優秀保險推銷員,設局非常好的保險專案,可滿足人們安全穩定的慾望,又佈局花大錢辦發表會吸引人們來聆聽你的專案,可是人們因對你職業的成見,都站在你的立場的對立面,認為你是來騙他們的錢、你的一切努力都歸於零。

如果你會變局轉念立場,讓大家知道你不是來「賣」保險的,而是秉持你的專業知識和經驗來開示或教導他們如何「買」保險的。此時,他們會覺得你是來幫他們的,是同一國的。立場改變了,這是不是比較容易影響他們呢!

轉念就是將對方的立場導正到你能最佳影響他的位置。想與小朋友溝通,先蹲下來才會有相同的視野。婚前婚後,新娘子的立場渾然不同。當然夥計與老闆通常也在對立面不是嗎?

2016年,美國總統競選,大家都認為民主黨的希拉蕊一定會當選,都不看好共和黨的川普。川普卻喊出一個轉念的口號「Make America Great Again」改變民眾的立場,而當選了美國第45屆總統。

無獨有偶,在台灣2018年高雄市市長選舉,一般都認為民進黨在南台灣的勢力,任何人代表該黨都一定當選。結果,幾乎在高雄沒有淵源的韓國瑜,以「民進黨又不是高雄人的老爸,為何每次要投他」轉念選民立場,贏得勝利。

《 立場不變的原因 》

要改變立場,就要先知道立場不同的原因,針對原因而做對策。最大的原因有三個:

  1. 認知不同而形成的成見:

絕大多數的立場不同,都是人與人之間對同一件事物的【認知】不同。對事情的發生,過程和其結果,出發觀點不同,就會形成不同的見解,久而久之便形成定見,很難改變。

例如,地球是圓的還是平的呢? 讀者可能認為這是一句廢話,地球當然是圓的。可是十五世紀中葉,哥白尼提出此定論之前,大家都認為地球是平的。當時,遑論地球是圓的人,可能被認為是瘋子或被抓去關。時至今日,還是有一群人認為地球是平的。你說奇怪否? 他們在2017年11月還開了一個「國際地球是平的研討會」發表各式論述,控訴美國太空總署的陰謀。所以,地球應該是圓的還是平的,得要看你問誰啦!

在一個成見已深的逆勢中,川普與韓國瑜都是透過轉念認知的方法逆轉勝。所以,認知不同是可以改變的。

蚊子是人見人厭的害蟲。一對年經的情侶在樹下親熱,來了一隻蚊子咬了她也叮了他。男的一直打不到蚊子,女的很生氣。後來,男的說這隻蚊子身上有你儂我儂的血液,我捨不得殺它。女的說「好羅曼蒂克哦!」 於是不再打蚊子了。

  • 選擇太多或怕選錯邊:

如上章所述,沒有特別的動機,沒有生存的危機,沒有特別的益處時,人們往往不願意改變立場,安逸於不變,以不變應萬變,深怕改錯了,下場更慘。若是要改變立場的因素太多,不知如何選擇,更會不想變。

十四世紀的法國哲學家Jean Buridan講述一隻驢子處於左右兩堆等量而且等距離的食物中間,不知道該走到哪一堆去吃才好,最後居然餓死了。歐美人用驢子來形容愚笨的現代人,如果,你在網路上搜索「Buridan’s Ass」的新聞,你會發覺每週都有人被新聞界以此比喻為驢子。

選舉時,總是有一群人不去投票,這些人以為:

  1. 所有的候選人都一樣差,選誰都一樣。
  2. 候選人太多,不知選誰好。
  3. 又不差我一票。

選舉過後又對選舉結果大肆批評,是否有當Buridan’s Ass的感覺呢?

  • 環境不允許改變:

『莊子 秋水』: 「井蛙不可以語於海者、拘於虛也;夏蟲不可以語於冰者,篤於時也。」無法與井底之蛙講述大海,也無法與夏天的蟲談論寒冷的冰,都是因為環境的因素。許多人也是因為環境的因素,而無法被變局轉念。

每一個人都知道肥胖是不健康的,減肥的方法就是少吃多運動。X先生,每天都運動,三餐都減量,以達到減肥的目標。可是都無法減下來,因為家裡和辦公室有太多隨手可拿的零食,總是情不自禁的東吃一點西拿一點嘍。

當成見已深,要改變立場的因素太多而不知如何選擇或環境不允許時,都是立場不能改變的原因。這時,我們就要用對成見,還原認知變化,達到轉念立場。就如同相信1 + 1 等於 2定理的人,當我們還原一下告知3 – 1, ½ + 1 + ½, 2 x 1, 和10 / 5等等都可以等於2時,是不是引發更多不同的想法,改變結果論的見解呢?

阿拉伯有個富翁,要求兩個兒子各騎一隻自己養的駱駝然後比賽橫跨沙漠,誰的駱駝「最慢」到達終點,誰就得勝取得他的遺產。比賽開始,兩人都設法騎很慢,不知何時才能比完,可能還未到終點,兩人都會在沙漠中渴死。怎麼辦呢?在觀看比賽的人群中有位智者說,你們兩人交換駱駝來騎,誰先騎到終點,誰的駱駝不就最慢的嗎? 環境改了一下,立場不就立即改變了嘛!。

《 真實 + 認知 = 見解 》

一顆白色的球,放在紅色的燈光下,看到的會是一顆紅球;同樣的一顆白球,放在綠色的燈光下,卻會被看成綠球;再將它放在黃燈下,他又被看成一顆黃色的球。而對一個色盲的人,他也許會認為這是一顆一直都是灰色的球。

這顆球【真實】是白色的,但是在不同的光線狀態下,其被人【認知】的顏色,會因環境所改變成為不同的【見解】。

1+1 = 2是個【真實】的算數。但【認知】上,2 可以從多種不同的數字組合而成,例如: 3 – 1 和10 / 5 都可以等於 2 的【見解】。

一碗相同的牛肉麵【真實】,配到不同等級的餐具,在巷口攤子、街道店面,和五星級飯店【認知】販賣,其售價【見解】就是不同。

人類的行為是依據他所【認知】得到的【見解】而反應,不是依據【真實】的。【真實】不變,而【見解】卻會因種種不同因素的【認知】而異。

【見解】是人們對生活事物所見所聞累積的知識和經驗,經過大腦理解,產生固定的信念得來的成見。認知後的真實會被自認為是事實的見解。所以,看到紅色的球,就認為那球是紅色的。但透過認知重構的技巧,就可以轉念立場。告訴他,看成紅球是因為光線的因素,關掉紅光,認知便能重構,立場因而改變。

春秋時代齊國上大夫晏嬰,據說身材短小,其貌不揚。有一次他出使楚國,楚人看不起他,便開小門請他進來。他不肯受辱說:「我若是出使狗國,那我便會走狗門進國,今天我是出使到楚國,那我便不該走這個門。」迎賓的官員一聽,滿臉通紅無言以對,只得馬上開大門,請他進入。

一個推銷員被派到土人部落賣鞋子。推銷員到了該地一看,沒有人穿鞋子。於是打電話回公司抱怨。他的經理回覆他說:「這個市場真大,所有的人都是需要鞋子。」

一個少婦與丈夫吵架,回娘家訴苦鬧離婚,她的父母怎麼勸都無法讓她回心轉意,於是找她的祖母求救。祖母拿了一張白紙和一支黑筆給孫女說:「只要妳想到一個妳丈夫的缺點,你就在紙上點一個黑點,越多越好。」這少婦拿起筆來猛點起無數的黑點。點到氣消了後,祖母說:「每個黑點代表一個缺點,但是這張紙上還有許多白色的地方,代表他還有許多的優點啊!」少婦想了想,她是只注意到丈夫的缺點,忘了當初嫁給他時看到的優點,於是再回到丈夫的身邊。

晏子沒有開口大罵或卑躬屈膝的走入小門,反而是一句話,立刻讓楚國官員認知重構,趕快開了大門。祖母的智慧重構了少婦的認知,一切變好說。經理的視野,將絕望變成希望。

經驗分享 小李雖然非常認真做事,但老是被經理指責,未能達到經理的高標準,跑到公司顧問那邊抱怨。顧問說:「有人問郭台銘,如果你退休了,誰可以接替你的位置? 郭說:「被我罵得最多的那個。」從此,小李挨罵就知道經理在教她怎麼做的更好,心態高興多了。

當你是朽木時,領導者才懶得教你;當你是個人才時,長官才會恨鐵不成鋼地罵你。郭台銘的道理就在這裡。

經驗分享 公司運作中,員工常為一些事務,因立場不同而爭論不休。這些事情又沒有絕對的好壞,常讓主管有困難去解決。此時,主管應該先讓員工認知,大家的立場都是為公司好,只是優先次序,輕重緩急的見解不同而已。只有主管有足夠的資訊,可以做最終的裁量。

轉念的方法就是在既有的【真實】,透過【認知】重構的程序,導正他到達你所需要他信念的【見解】位置。

《 認知重構的因子 》

人類對事物的認知來自其成長過程中得到的中心信仰。這個信仰,包括: 宗教,傳統,血緣,等等。有時這些信仰是非常難改變的。所以,歷史上許多戰爭都源於宗教或民族的歧見。

但是,撇開這些信仰,在相同環境成長的人,都會有一定的善惡,價值,準則,法律,等等基本認知。例如: 誠實是做人的基本道理。

可是,誠實的真實與見解,會因【內容認知】而有不同,例如: 父母對兒女說謊,是為了保護他們;也會因【感受認知】而不同,例如:女友花了許多功夫煮了一道菜給你吃,而你是最討厭吃那道菜的,可是你還是稱讚好吃;也會因【因果認知】而不同,例如: 朋友之間說謊的誤會,在事後來才吐實,可能是避免當時的尷尬。

雖然說謊在【真實】上是不誠實的,但由於環境的因素,這種說謊是被【見解】為可接受的。

5D電影是在3D電影視覺和聽覺效果外,加上動感的座椅和特別觸覺【認知】效果,讓人如同置身於【真實】中。而這些【認知】的重構是經過多少專家的精心設計而成的。就是因為接受這些【認知】的錯覺,反而可以得到身歷其境的享受,不是嗎?所以重構認知的因子並不是件壞事,是讓真實多元化而已。

最基礎的認知重建重構方法有3大類:

  1. 針對【內容認知】的重構: 變化5W1H (What, Why, Where, When, Who, and How) 的內容因子。
  2. 針對感受認知】的重構: 變化視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、痛覺、幻覺等的感覺表達程度因子。
  3. 針對【因果認知】的重構: 變化因果循環和優先次序的事件結構因子。 

讓我們針對這三個基本重構方法一一討論如下:

《 內容認知的重構 》

每一個【真實】事件,都由人、事、時、地、物、等多項內容因子所構成。任何一個因子的改變或模糊化,認知出來的見解一定會有所不同。

在法國作家雨果的「悲慘世界」故事開始時,警探Javert,被形容為忌惡如仇,如同正義的化身。而男主角Jean Valjean是個被關19年的屢屢越獄罪刑加重的罪犯,兩人形成強烈的對比。讀者過去的經驗認知的警探是好人與男主角是壞人的見解已形成。

可是當男主角的犯罪內容因子(5W1H)是因為他可憐飢餓並可能餓死的外甥而去偷了一條麵包造成的,這個犯人又變成情有可原。接著的其他故事內容因子,使他變成大好人一個。

相反的固執於黑白分明的警探卻因受不了男主角救了他一命,讓他無法對這個壞人的見解轉念而選擇自殺。

將內容因子重組或將因子重新詮釋、區分、或改變,【認知】隨之變化,新的見解就會產生。

赤壁之戰前夕,曹操得知周瑜因故狠狠打了黃蓋,黃蓋不服向曹操投降背叛了吳劉聯軍。曹操接受了黃蓋編造的事件因子而認知錯誤。然後相信黃蓋一定會報仇而幫他打勝戰。結果曹操中計大敗。從此我們就有「周瑜打黃蓋,一個願打、一個願挨」的典故。

「聲東擊西」等卅六計和孔明的「空城計」都是用內容因子來改善敵人的認知。

經驗分享 用字遣詞往往也會給予內容認知的不同,例如:

  • 房子 v. 家 – 房仲業的人都知道,「買個家」比「買房子」更溫馨,「賣房子」比「賣家」容易成交。
  • 價格 v. 投資 – 「買」這個房子的「總投資」是一百萬,比「總價格」是一百萬,更容易拿出來付錢。
  • v. 擁有 – 「擁有」這個房子的總投資是一百萬,是不是比「買」更有成就感呢?
  • 麻煩 v. 挑戰  將遇到的「麻煩」變成「挑戰」是不是少了負面的感覺,更有解決的信心呢?
  • 失敗 v. 差點成功 – 「失敗」有結果論的感想,沒有下次的機會;「差點成功」有再接再厲的感受,下次一定會成功。
  • 意見 v. 關注 – 宣達事項後、問大家是否有其他「關注」的事項,是不是比「意見」更能避開一些私人意見呢?
  • 廉價 v. 經濟實惠 – 「經濟實惠」的東西會比「廉價」的東西有價值感。
  • 昂貴 v. 最高級的 – 「昂貴」有價格超過品質或價值的意涵;「最高級的」 有物超所值的感覺。
  • 業務人員 v. 產品顧問 – 「業務人員」有交易中間人的味道;「產品顧問」是站在客戶立場提供產品知識與資訊的先知。
  • 不可能 v. 未來的可能性 – 「不可能」將事情送入極端綁死。認知上,時間人事環境都在變化,所以,還是有「未來的可能性」,大家還可把事情變可能不是嗎?
  • 不友善 v. 進一步的認識 – 「不友善」的定見將大門關了,解釋為有「進一步的認識」的空間,另一扇窗就大開了。

經驗分享 銷售時,只有買方與賣方嗎? 事實上還有受益方。例如: 買賣玩具、禮物、保險時,買方可能只是出錢而已,受益方可能並非買方。這時重構「人」的因子,可能整體銷售程序,成功要件都會有所不同。

經驗分享 兩家隔壁的餐館,一家高朋滿座,另一家只有幾個人用餐,妳覺得哪一家的東西好吃呢? 可是當我告訴你,高朋滿座那家是專做遊覽車生意的食材粗糙,而另一家是高檔餐廳才會客戶較少。這時妳覺得哪一家的東西好吃呢?

2019年韓國瑜挾著高人氣,競選國民黨內總統候選人時,他到全省各地辦造勢大會,每次都人山人海,勝選之勢無人可擋。他贏了國民黨黨內提名,但卻大輸總統選舉。有一分析說,他就是有同一批追隨者,到處跟著他重複參加造勢大會,每個人都會激情演出,造成萬人擁戴的假象。可見人事時地物等事件的累積,也會改變人們的認知過程。

所以,【內容認知】的重構就是將一事件的人事時地物或5W1H (What, Why, Where, When, Who, and How) 的內容因子拆開來,針對其一或二或三的因子重新詮釋。

《 感受認知的重構 》

人是感情的動物,言行舉止,甚至判斷力都是先感情用事,再找理性的邏輯理由來事後解釋或填補感情的失誤。視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、痛覺、幻覺、等感覺都是無形的感受之一。每種感受又有輕重強弱不同的區別。改變這些都會有不同的認知產生。

拿三桶水為例,一桶為熱水,一桶為冰水,而另一桶為常溫水。將左手放入熱水,右手放入冰水中一分鐘,然後將雙手放入第三桶的溫水中。你的兩手感覺會是什麼呢?

左手會認知第三桶是冰水而右手則會以為是熱水。

一個陌生人不小心撞你一下,你會有一肚子的無名火,而你的情人重重地打你一下,那是打是情罵是愛。

2016年美國川普與希拉蕊競選期間,川普在一次會議後,不知道麥克風還未關閉,說了一些有辱女性的話,結果全國譁然。許多人要他退選,幕僚建議他道歉,求取選民的同情。但是,即使選民原諒他,這種惡劣的感覺仍然會印記在他的頭上。結果,川普開了一個記者會,邀請了四位女性列席攻擊希拉蕊放縱其老公克林頓總統的惡行,其中三位是與克林頓總統有性醜聞的名女人。給了全國民眾一個感覺程度不同的認知,「川普只是口德較差而已,沒有希拉蕊的老公那樣下流地實際犯罪」。

所以,改變感受認知的強弱是可以改變見解。

經驗分享 婚前說「妳是全世界最漂亮的女人」,婚三十年後,老公只能說「妳是我見過同齡層中最漂亮的女人」,感覺上是否一樣呢?

所以,【感受認知】的重構就是在視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、痛覺、幻覺、等感覺因子的其一或二或三的重新改變感受程度。

《 因果認知的重構 》

有個老笑話,丈夫在工做時被老闆罵,回家後找老婆出氣,老婆不爽罵小孩,小孩生氣踢狗,狗追貓,貓咬老鼠,老鼠偷吃老闆米倉的米,老闆生氣於是罵員工。天下事都是因因果果的關係。

因果透過重組丶切入丶抽掉其中一個事件因子,事情的認知就會不同。

兩輛車發生車禍,肇事的車子突然切到對向車道,將對向來車撞得面目全非,司機自己也昏迷不醒在醫院中。新聞報導了這個事件,並描述肇事車的駕駛是地方上侯選人的助理,而被撞的車正好是競爭對手的宣傳車。在那時許多人圍著宣傳車造勢中,差點將許多群眾撞傷。這時各種陰謀論四起。兩邊的競選群眾都要演變成暴動了。輿論都一面倒地要求肇禍這方的候選人退選。這種因果的推算合情合理。

肇禍駕駛終於在醫院醒來,接受警方偵訊。他説他是為閃避路邊突然闖出來的小女孩,不得不把方向盤向左打撞到對向的來車。警方也尋線找到那可愛的小女孩,她説她是抱著她的狗站在路邊看對面的競選宣傳車上的表演。突然宣傳車上放鞭炮,嚇跑了手上的小狗,於是她追向前去抓狗。後來就發生車禍,她很害怕就跑回家了。

原來路上的民眾都在看宣傳車上的表演,沒有注意到小女孩和狗。這下子,又多了一個「因」,「果」也跟著大逆轉,肇事的駕駛變成了英雄。民眾現在認為是宣傳車亂放鞭炮才導致車禍的。宣傳車的競選者應道歉退選。

故事就這樣結束了嗎?沒有,醫院突然宣布,肇事者之所以會醒來,多虧宣傳車的侯選人剛好有與肇事司機相同的特殊血型,而且他也不計較那時瘋傳的陰謀論,卻輸血給昏迷不醒的駕駛而救活了他。這下子,又一個因果產生,人們的認知又變化了,英雄的腳色變成了宣傳車的候選人了。

人類是種奇怪的動物,任何事情都要找個人頭來祭旗。無論如何,車禍還是發生,一定有個原因造成的。於是獵人頭的風向吹向警方,都是因為警方沒有好好管制交通,讓小朋友可以衝出馬路。責怪風向也吹向小女孩的父母,為什麼讓小孩抱著狗在馬路上看熱鬧呢?風向也吹到小孩的阿姨,為什麼給小女孩這麼容易受驚嚇的狗呢?風向也吹向寵物店為什麼介紹小阿姨買這種狗呢?……

經驗分享 小女兒跑來向嬤嬤告狀說「姊姊打我」,嬤嬤發覺另有蹊蹺說「妳是不是先打了姊姊呢?」。

經驗分享 銷售同事來報告說「我們產品價格太高!」是不是我們產品的行銷定位或設計功能超過客戶需要呢? 或是沒有讓客戶充分了解呢? 或著銷售同事根本找錯銷售對象呢? 同一個果,可能的因也許不只一個。

三國演義第十七回有一段曹操殺糧官王垕的故事。話說當時曹操與袁紹兩軍對峙,曹軍糧食不夠用。糧官王垕向曹操報告,曹操交代他日後給官兵的糧食用小碗的。但是食物還是不夠,而且官兵更氣,軍心大亂。於是曹操向王垕説借你的腦袋一用以定軍心。曹操招集全軍説我們的糧食是充足的,都是糧官王垕貪污用小碗來給大家,今天將他斬首示眾安軍心。就這樣曹操將缺糧的「因」換了,全軍對「果」的認知就改變了。「真實」的缺糧變成貪汙的「認知」,是嗎? 可憐的王垕跟錯了主子。是嗎? 王垕是功臣啊? 是嗎?

英國前首相邱吉爾有兩段與反對他政策的議會女領袖Lady Astor未被證實的對話如下:

     Lady Aster: 如果我是你的老婆,我會在你的咖啡內下毒。

     邱吉爾: 如果我是妳老公,我會喝下那杯毒咖啡。

     Lady Aster: 你是個醉鬼。

     邱吉爾: 我是醉鬼,但妳卻很醜。明天上午,我將酒醒,而妳卻仍然是醜的。

針對【因果認知】的重構即變化因果循環或優先次序的事件結構因子來改變最終見解。對【因果認知】的重構的深論,有興趣的讀者可參閱筆者「危機轉勝五關鍵」的文章。

《 認知重構的執行 》

從上述得知【真實】內容、感受、和因果的【認知】因子變化,可改變成不同的【見解】。所以,我們要如何改變【認知】形成本章所要的「變局」立場轉念呢?在此推薦下列三個方向和方法:

  1. 在「認知不同而形成成見」的情形,則:
    1. 存同: 找出認知相同的地方,強化這個相同的領域。
    1. 變異: 找出認知不同的地方,透過上述內容、感受、因果等【認知】因子來改變其定見
    1. 啟發: 不是用教條式的灌輸新認知,因為立場不同者,最討厭別人強勢性的改變其立場。最佳的方法,給予不同的【認知】因子,引導他們自己去體會不同的【認知】來形成「變局」。

佛門有一個故事是說曾經有一位學人自以為學問已經很高了。有一天,他聽聞一人當他面前誇讚一位老實修行的禪師名叫「南隱禪師」。這學人聽了以後不以為然,心中很不舒服,就想與禪師比個高下。於是千里迢迢地來拜訪南隱禪師想與他比個高低。當這位學人見到禪師後,禪師即等訪客坐定,就提起茶壺往客人的茶杯裡倒,茶杯的水滿了,他眼睜睜地看著茶從杯裏滿溢出來,而禪師仍不停地倒,直到茶都溢出來了,學人即告訴禪師說:『杯子地水溢出來了!』南隱禪師這才停下手來,說:「對啊!杯子的水滿了,就裝不下了!你現在的心,就像這已裝滿水的杯子,再也容不下別的東西,不是嗎?

老禪師沒有用教條式的辯論方式來轉念這位學人,他用【感受認知】的視覺 (倒茶入滿杯),誘導學人對【因果認知】(導因為果的自命高竿)的思維重購,最後學人自覺【內容認知】(禪師才是高手)的立場改變。

所以,當別人的立場不同是因為「認知不同到達成見已深」時,就像一杯全滿的水(認知),不能倒入更多的水了。這時你應當,「存同」「變異」,將與你相同的水留住,倒掉不相同的水,或再找個更大的杯子來裝更多的水。

萬一對方不願意倒掉他們執著的水時,那就先加入他們的思維,相互交流,如同再找個杯水來,相互地倒來倒去。不同立場想法的人,相互交換認知,求同存異,最後啟發得更多,均衡,或轉念的想法。

  • 「選擇太多或怕選錯邊」情況時:

這些人的立場並不是堅定的,他們只是不想改變。這時存同、變異、啟發是沒有效果的,而必須是創造:

  1. 危機: 強化立場不變的立即危險
    1. 安全:強調改變立場後的安全穩定
    1. 唯一: 樹立現在和未來都沒有其他立場可以再選了。你的立場是唯一救星式地最好的。·

根據2010年一項世界人口統計,信眾最多的前五大是基督教(31.5%), 穆斯林教(23.2%), 無信仰者(16.3%), 印度教(15.0%), 佛教 (7.1%)。另一個統計數據,2010到2050年宗教的預測成長率是穆斯林教(73%), 基督教(35%), 印度教(34%), 無信仰者(9%), 佛教 (-0.3%)。印度教與佛教的教義是柔性的,但,基督教與穆斯林教的教義是剛性的,最有排他性的,強調世界末日將至,我教主是唯一的救世主。歷史上,大部分的宗教戰爭都與基督教與穆斯林教有關,結果他們的信眾最多,未來成長的也越快。註:https://www.theregister.co.uk/2006/10/06/the_odd_body_religion/ and https://www.mirror.co.uk/news/world-news/islam-fastest-growing-religion-overtake-6986333

  • 「環境不允許改變」的情況時:

當環境不允許人的變局轉念時,唯一的方法是將此人脫離現在的環境,換到新的環境。孟母三遷就是很好的例子。

新兵入伍時的基本訓練從立正、齊步走、向左向右轉等等。這些從幼兒開始走路就會的動作,為什麼重複演練呢?其實這些練習是在訓練新兵服從長官的命令及一致性。這麼簡單的動作都必須服從了,其他軍中的一切,自然唯命是從。

一個小女孩趴在窗戶上,看見窗外的人正在埋葬他心愛的小狗,不禁淚流滿面,悲傷不已。她姥姥見狀,趕緊帶她到另一側的窗口,讓她欣賞藍天白雲與花朵。小女孩頓時心情開朗。姥姥跟小女孩說: 孩子,妳開錯窗戶了。

經驗分享 打罵教育已經是過去式了,遇到不太服從的學生或部屬,則經常地換他的座位,久而久之,他便知道要聽命於誰了。

一個豪華飯店的老闆富豪注意到有一個流浪漢每天或坐或睡在對街的長椅上。基於同情與好奇,老闆走向流浪漢問他為甚麼每天望著我的飯店。流浪漢說,我很羨慕能住在你的飯店的人,所以我連睡覺都會夢見自己睡在你的豪華房間。於是富翁說,讓我請你住在我的飯店內十天,讓你好好實現你的夢想。於是,流浪漢便入住他夢寐以求的床上。過了三天,流浪漢又回到飯店對面的長椅上睡覺了。富翁不解的問他為什麼? 流浪漢說,當我睡在街角的長椅上時,我夢見我睡在你的豪華床上,可是當我睡在你的豪華房間內時,我卻夢見我睡在街角的長椅上,我還是喜歡我有個美麗的夢境。

《 故事的效用 》

人從小都是從故事中去學習,故事也是最令人不會排斥學習認知的方法。故事讓人們說服自己。如果是真實的歷史故事,更令人信服。所以,利用故事來「變局」是最容易成功的方式。

經驗分享 「有個人去觀音廟求神幫忙。走進寺廟拜拜時發現旁邊一個也在拜拜的人長得好像觀音本尊。於是他問祂,『祢是觀音嗎?』祂回道,『我是』。那人驚訝的問『那祢為什麼在拜自己呢?』觀音回答:『求人不如求自己嘛!』

下一次有人想將難題丟給你幫忙時,你就可以講這個故事來解套。

從前在北邊的邊塞地方有一個人很會養馬,大家都叫他塞翁。有一天,塞翁的馬從馬廄里逃走了,越過邊境跑進了胡人居住的地方,鄰居們知道這個消息都趕來安慰塞翁不要太難過。不料塞翁一點都不難過,反而笑笑說:「我的馬雖然走失了,但這說不定是件好事呢?」

過了幾個月,這匹馬自己跑回來了,而且還帶回了一匹胡地的駿馬。鄰居們聽說這個事情之後,又紛紛跑到塞翁家來道賀。塞翁這回反而皺起眉頭對大家說:「白白得來這匹駿馬恐怕不是什麼好事啊!」

塞翁有個獨子很喜歡騎馬,有一天男孩就騎著這匹胡地來的駿馬出外遊玩,結果一不小心從馬背上摔下來跌斷了腿。鄰居們知道後,又趕來塞翁家,勸塞翁不要太傷心,沒想到塞翁淡淡的對大家說:「我的兒子雖然摔斷了腿,但是說不定是件好事呢!」鄰居每個人都莫名其妙,他們認為塞翁肯定是傷心過頭,糊塗了。

過了不久,胡人大舉入侵,所有的青年男子都被征調去當兵,因為胡人非常的剽悍,大部分的年輕男子都戰死沙場,塞翁的兒子因為摔斷了腿不用當兵,反而因此保全了性命。

經驗分享 這個「塞翁失馬焉知非福,塞翁得馬焉知非禍」的故事是最好用於安撫招到困境的人。

007電影從1962年第一部至2021第28部,歷經58年六位男星飾演詹姆士龐德。每一位都是所有男士們崇拜的對象,因為電影中他有最好的跑車、最美的美女、最新穎的工具、最帥的服裝手錶、最美麗的冒險地方、最冷靜的頭腦、最智慧的贏敵方法和最終愉快地勝利。看完電影後,你是否有個衝動,去擁有跑車、女友、新科技玩具,手錶,旅遊、甚至去從軍當間諜呢? 其實現在大部分電影都是個長時間的廣告影片,透過電影來置入性行銷,賣給觀眾影片中呈現的產品。

美國「影響力」 一書的作者Cialdini博士在他書中有一段精媲的故事,翻譯改寫如下:

親愛的爸爸媽媽:

您們好! 女兒自從離家去上大學後就沒有寫信給您們請安了,實在是因為宿舍的一場大火後,我便沒地方可以住。還好遇到在加油站打工的小張收留了我,讓我有睡覺的地方。

小張對我很好,雖然他有吸毒的習慣。但他為了我已經開始戒掉了。我也因此愛上了他,打算這學期結束後跟他結婚。最近我發現我已經懷孕了。我們擔心嬰兒可能感染他吸毒時得到的病毒,正打算籌錢去醫院檢查。

如果你是她的父母,讀信到這裡可能已經昏倒或驚慌失錯了。讓我們繼續讀下去。

爸爸媽媽,請不要擔心。我的宿舍沒有失火,我也沒有懷孕,更沒有小張這個人。我只是這學期的生物課被老師當了,希望您們能理解成績不好,並不是最差的情況。不要生氣哦!

您的乖女兒 敬上

用故事來變局是相當好用的,平時大家就要收集一些故事,例如,別人成功的經驗或自己失敗的經驗,更是「變局」影響人的利器。

《 格局、設局、佈局、變局 》

總結一下前述章節與本章之影響力的格局、設局、佈局和變局,這些基本上是屬於發揮影響力的策略:

格局:  養成自己「信任、公正、成功」領導三元素的特質,從個人本質上散發出影響力。只要你的人品為人信任、言行舉止都保持公正、而且是成功的代表,自然地就有人跟隨你,被你所影響,此乃擁有影響力的最高層級。

設局:  定位自己具有供需或左右他人「身份地位、安全穩定、公平自治」三大基本社會需求的能力。努力設局自己去滿足被影響人的三大基本社會需求,他們自然希望在你的影響力之下生活,此乃擁有影響力的第二層級。

佈局:  散發吸引被影響人的誘惑因子,將他們套入你的影響力的範圍。透過「發掘需求、挑起動機、尋找管道、擴大助力、隔絕阻力」的佈局五部曲來網住被影響人,此乃擁有影響力的第三層級。

變局:    改變磁化被影響人的認知,使其完全接受你的見解,不抗拒你的影響力。透過「內容認知、感受認知、因果認知」的重構,化解歧見歸化見解,易化影響力的穿透,此乃擁有影響力的第四層級。

接下來的幾章節則是擁有影響力的第五層級「步局」,闡述非常實用的影響力執行技巧,值得細細琢磨與實際操作。

在第八、九和十章探討「步局執行巧門」之前,先了解:

  • 第六章 「判斷力的弱點」的形成原因、如何偵查和反制人腦內的三個功能腦的運作、四個受不了的挑釁點、直覺式思考的偏見、和情緒思考的偏見﹐以利於我們了解步局執行巧門的背景和突破點。
  • 第七章 「執行步局巧門之起手式」說明在執行每一步局前所需要的環境與心理準備。